什么商业模式适合中国SaaS?

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本文转载自微信公众号: ToB行业头条(ID:wwwqifu),作者:王艺多

1999年3月,马克·贝尼奥夫在各人 加旁边租了一一有三个公寓,创立了之后SaaS界的巨头——Salesforce。在此以前,他曾是Oracle公司历史上最年轻的副总裁,是埃里森(Oracle创始人)最得力的助手。

SaaS有些让使用者不没办法 在各人 计算机上安装任何软件,但会 联网,打开浏览器就能完成过去没办法 依靠软件能不能实现的“软件即服务”,让贝尼奥夫意识到SaaS足以重塑整个软件产业的力量。

尽管20年前贝尼奥夫提出的“终结软件”(The end of software)口号在当时看起来不可思议,但如今却正在变成现实。

有些力量有多强呢?强到让Salesforce在20年间从无名小卒,成长为能和Oracle、SAP、IBM平起平坐的世界巨头,连久负盛名的《时代》杂志也被其收入囊中。最新财报显示,Salesforce 2020财年Q1营收达37.4亿美元,市值超过1400亿美元。

好多好多 人总说中国成功的商业模式是Copy To China,BAT但会 最好的例证。好多好多 看过大洋彼岸的成功,不少中国ToB公司也想成为中国的Salesforce。

你说一群人没办法 排除有些“拿来主义”的将会性,但SaaS的普及却是在网络基础设施完善后的必然趋势。这就好像春去秋来,无法阻挡,也无法逆转。有些趋势将会好多好多 人意识没办法 ,甚至将会连SaaS到底是那此都是清楚。但现在每天一群人无时无刻没办法 了和SaaS接触。

比如过去一群人写文档,要在电脑上安装office办公套件,用word撰写文档,保趋于稳定各人 的电脑里。而现在,一群人只没办法 打开浏览器,都是各种在线文档工具能不能代替word。它无需安装,联网就用,你甚至无需保存,它会自动把你的文档保趋于稳定云端。这但会 SaaS。

SaaS从4004年进入中国,至今将会历三个“5年”发展。从第三个5年(4009~2014年)始于了,随着云计算基础设施在中国的扩大,SaaS始于了真正陆续在中国市场生根发芽。国内如今比较知名的SaaS厂商,如金蝶云、纷享销客、红圈营销、Udesk、51社保等等,都是在那段时期出现的。

经过了15年的发展,目前国内SaaS市场将会百花齐放。但在ToB行业头条(ID:wwwqifu)的了解中,要素从业者们对SaaS未来的发展却不甚乐观。从竞争来看,目前互联网巨头阿里腾讯以钉钉和企业微信强势切入企业办公场景,而传统老牌厂商金蝶用友,也从传统软件厂商,早早向云进行转型。在有些情况表下,细分领域的SaaS玩家们与否还有突围将会?适合中国SaaS的商业模式到底是那此样的?

近期,ToB行业头条(ID:wwwqifu)带着三个疑问图片,专门采访了包括梧桐树资本管理合伙人高申在内的诸多投资人与行业专家。

一问

SaaS作为引入的产品结构,早期发展时信心充沛,近几年发展比较缓慢,风投对中国SaaS市场持要怎样的态度?现阶段中国和欧美SaaS市场差距有多大?

不可表态,中国近几年随着智能手机和4G的普及,在消费级市场上基本将会和欧美持平。同样是十几亿的人口规模,中国消费互联网领域BAT三家公司市值约为1万亿美元。而欧美三巨头“Google+Amazon+Facebook”,也但会 2万亿美元市值而已。没办法 本质性差距。

但企业级市场就和欧美差距悬殊了。

根据艾瑞此前发布的《中国企业级SaaS行业研究报告》数据显示,2018年,中国企业级SaaS市场总规模为243.5亿元,同比增长47.9%。其中,功能型SaaS(如OA、CRM、客服等)的市场规模比行业型SaaS(如教育SaaS、医疗SaaS等)市场规模高离米 40亿元,也但会 分别约为140亿元与103.5亿元。

从公司层面来看,在欧美企业级市场,仅“Oracle+SAP+Salesforce”这三家公司的市值,总和就超过了44000亿美元。而中国目前仅有用友一家市值离米 为400亿美元(668亿元),但会 尚无市值超过400亿美元市值的公司。

400亿美元 vs 44000亿美元,有些量级差距都是一两年就能追赶的。

戈壁创投合伙人胡唐骏认为,Salesforce的成功,有明显的天时地利因素。将会美国市场环境性性性心智心智成熟期的句子是什么,人力成本高,非常重视传输时延,我你会且能不能为SaaS付费,但中国市场还没办法 时间培育。

中国企业信息化建设要落后于美国整整20年,这不仅影响着企业IT建设的传输时延,更关键的在意识层面。2018年,中国GDP占全球总数的15.8%,但企业IT建设投入却仅仅为3.7%,与2015年时的3.5%相比几乎毫无增长。也但会 说,没办法 多年过去,企业主们时不时都无意在IT建设上进行更多的资金投入。

当然,有些差距好多好多 须仅仅是起步落后造成的,都是地区、政策和文化差异等多方面意味。与美国相比,中国的人力成本更低,付费意识和最好的方式都趋于稳定疑问图片,但会 中国除了财务之外几乎没办法 任何合规性压力,尤其在销售方面。比如以前企业不没办法 将会提高销售传输时延将会规避风险,而付费采购任何一款CRM产品。

销售易创始人史彦泽指出,中国的销售是关系型销售,企业对要怎样科学管理销售团队不须在意。销售但会 依靠大客户关系,就能拿出上亿的营收。

那此因素累加起来,造成了中国目前SaaS整体规模远远落后于美国市场。

尽管没办法 ,但SaaS在中国未来的发展趋势是无需逆转的。根据著名的诺兰阶段理论,企业的信息化成长遵循S形曲线,同時 IT领域的每一次重大技术变革,都将推动企业进入新的循环。移动互联网时代,大众的行为习惯直接改变了企业的商业模式,云计算、大数据、人工智能等技术,都无不从供给端和需求端同時 推动企业信息化进入新的成长周期。但会 有些变化,尚需时间。

艾瑞报告显示,到2021年,中国SaaS市场将增长至654.2亿元, 届时占全球市场的比例将达到8.4%。

二问

目前互联网巨头用钉钉、企业微信等产品强势占领功能型SaaS市场,而老牌IT厂商金蝶、用友等云化转型,趋于稳定行业型SaaS头部。在有些格局下,中小SaaS企业与否还有将会?

对于有些疑问图片,梧桐树资本管理合伙人高申认为,将会肯定是时不时趋于稳定的,但会 有些将会未来回会太多。将会企业客户对SaaS的接受程度会没办法 高。

实际上在过去很长一段时间,SaaS型产品的目标客户都是中小微企业。将会SaaS产品采购灵活、部署简便,标准化程度高。但大企业时不时对SaaS产品都持观望态度。

大企业在过去好的反义词难以接受,主但会 和它的体制有关。将会大企业IT投入预与否项目制,很少每年做订阅SaaS服务费的预算习惯。另外,大企业云化多多应用程序 很快,在上云没办法 进行好多好多 研究与论证,将会这涉及到公司的数据与业务安全,好多好多 比小公司要谨慎有些。

不过,现在一群人将会看过,始于了有要素中大型客户选着SaaS产品,类式 在营销、人力资源等功能型SaaS方面。

意味我我确实也很简单,将会现在好多好多 企业的高管,CEO或CIO等,都将会是70后、400后,甚至是90后。一群人更容易、也更我你会接受新的技术方向。像金融领域的银行客户,一群人我确实目前还无需在核心系统使用SaaS,但在前端靠近用户、靠近服务的地方,它都是将会拥抱。这是一一有三个过程。

“从投资机构高度来说,像阿里腾讯那此巨头,其我我确实整个企业级市场的策略,各人 认为还是偏向一群人以往做流量,做平台的策略,提供工具与资源给小企业使用。而面向大客户时,一群人会选着和媒体合作伙伴来同時 服务,而不须各人 亲自做。将会一群人更重视生态的建设,而不须某个具体业务的执行。好多好多 SaaS创业公司也还是有将会的。”高申表示。

但同時 高申强调,创业公司没办法 在垂直行业型SaaS上进行高度挖掘,而不须通用的功能型SaaS,但会 极有将会就会面对来自钉钉、企业微信等巨头的直接竞争而失败。

三问

SaaS最基本的商业模式但会 付费订阅,这是Salesforce的成功之道。但好多好多 SaaS公司却也将会订阅费有些单薄的收入来源而失败。适合中国SaaS的商业模式究竟应该是要怎样的?

一群人没办法 承认,Salesforce的成功,但会 将会其打破了传统软件的产品与商业模式。订阅服务费支撑着贝尼奥夫和他Salesforce的一路崛起。数据显示,2019财年,Salesforce总收入为132.82亿美元,其中订阅费收入为124.13亿美元,占比高达93.46%。

但会 ,中国的SaaS产品,却将会前文叙述的意味,无法仅仅依靠收取订阅服务费,支撑各人 做大做强。

好多好多 在有些点上,梧桐树资本此前更偏好投资有些垂直行业型SaaS,而不须单纯的功能型SaaS。这其中除了将会功能型SaaS有将会会直接面对巨头竞争之外,更多的选着意味是在于商业模式后边。

高申认为,仅仅依靠订阅服务费,无法在中国的市场环境下支撑一家SaaS公司的成长,它没办法 依靠SaaS所带来的基于数据所产生的有些商业化将会,也但会 除订阅费之外,都能不能为客户提供有些增值服务。

好多好多 从有些点来看,对比功能型SaaS和行业型SaaS,类式 同样都是4000家企业数据,功能型SaaS是分散在各个行业之中,而垂直行业型SaaS的数据则覆盖整个行业甚至产业链上下游,没办法 很显然是垂直行业SaaS的数据更有价值。

“将会你能不能获得某个细分行业上下游的数据时,没办法 数据所带来的价值但会 巨大的。当然这没办法 建立在保证数据安全,以及不侵犯客户数据隐私、没办法 非法使用数据等等安全保障的基础上。”高申表示。

另外,将会一群人从LTV(life time value,生命周期价值)有些指标的高度来看,一一有三个SaaS产品,没办法 在客户生命周期中获得尽将会多的收益。好多好多 小微企业的LTV很低,将会它的付费能力和存活率都非常低。这也但会 为那此如今太多的SaaS厂商一始于了服务小微企业,而最后都转变成服务中大型企业的意味。

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